Einstieg in die Verteidigungswirtschaft

Der Einstieg in die Sicherheits- und Verteidigungswirtschaft bietet attraktive Chancen, ist jedoch mit spezifischen Anforderungen verbunden. Komplexe Vergabeverfahren, regulatorische Vorgaben und hohe Qualitätsstandards erfordern eine gezielte Vorbereitung.

Unternehmen können auf verschiedenen Wegen in den Markt einsteigen:

• Direkte Zusammenarbeit mit öffentlichen Auftraggebern z. B. Bundeswehr (damit ist das Bundesamt für Beschaffung oder eine der bundeswehrgeführten Dienstleister gemeint), EU, NATO, aber Bundes- und  Länderwerwaltungen -anstalten (THW) oder -agenturen, Landkreise, Kommunen, Zweckverbände, Körperschaften oder deren GmbHs
• Zulieferer bestehender Industrieunternehmen durch die  Integration in bestehende Wertschöpfungsketten
• Kooperationen und Partnerschaften auf Basis der Zusammenarbeit mit etablierten Marktakteuren

Hierzu ist es aber unerlässlich für die reine Teilnahme aber auch den Erfolg die öffentlichen Beschaffungsprozesse zu verstehen. Die Vergabe im Verteidigungsbereich folgt hierbei besonderen Regeln, welche von formalisierten Ausschreibungsverfahren über spezifische Eignungs- und Sicherheitsanforderungen zur langfristige Projekte und Verträgen führen. 

Wichtige Merkmale dabei sind: 

• hohe Transparenzanforderungen
• strukturierte Prozesse
• klare Qualitätsstandards

Für den Einstieg müssen Unternehmen bestimmte Voraussetzungen erfüllen:

• Zuverlässigkeit und Sicherheitsüberprüfungen von Unternehmen und Mitarbeitenden
• Einhaltung von Normen und Standards, die vom Anforderungsprofil weit über die DIN EN ISO 9001 hinausgehen
• IT- und Informationssicherheit
• Dokumentations- und Nachweispflichten

IHK-Tipp: Die Erfüllung dieser Anforderungen erfordert Vorbereitung und einen intensiven Einsatz von Ressourcen. Planen Sie langfristig.

Wie könnte ein strukturierter Einstieg aussehen?

1. Analyse der eigenen Kompetenzen
2. Identifikation passender Marktsegmente
3. Klärung der Anforderungserfüllung im jeweiligen Marksegment (z.B. IT oder Produktion) und Zielmarkt ( Deutschland, EU, NATO oder Drittstaat)
4. Aufbau von Kontakten und Netzwerken zum Austausch von Erfahrungen und lessons learned
5. Registrierung auf der jeweiligen Vergabeplattform
6. Teilnahme an ersten Ausschreibungen mit Pilotprojekten

Typische Herausforderungen und Hürden lassen sich durch Informationen aus Beratung und Netzwerken deutlich reduzieren:

• Komplexität der Vergabeverfahren verstehen
• hohe regulatorische Anforderungen erfüllen
• lange Entscheidungs- und Projektzyklen verstehen
• fehlende Markttransparenz für Einsteiger begreifen

Erfolgreich ist, wer Geduld, Qualität und Partnerschaft verbindet, eine klare Positionierung und Spezialisierung aufbaut. Damit entsteht Vertrauen und Referenzen mit denen die Erfolgschancen für langfristige Projekte steigen. 

IHK- Tipp: Denken Sie hier vermehrt in Kooperationen statt in Einzelstrategien. Rund 1/6 der Unternehmen in Deutschland sind bereits Bestandteil der Wertschöpfungskette. Partizipieren Sie davon und finden Sie geeignete Partner.  Die IHK Südthüringen unterstützt Sie hierbei.